Конкурентная разведка. Что и где узнавать?

Прежде чем приступить к рассказу о способах и методах конкурентной разведки, следует внести ясность в понятия и дать определение, что же означает термин «конкурентная разведка».

Начнем с того, что это маркетинговый инструмент. С помощью него собирается максимум возможной и невозможной информации, которая в дальнейшем используется для выработки тактики и стратегии бизнеса.

В то же время, конкурентную разведку стоит дифференцировать с промышленным шпионажем, главная цель которого состоит в получении сведений, который в дальнейшем используются для причинения вреда другой стороне. Конкурентная разведка собирает информацию и в дальнейшем использует ее для собственного роста и развития.

О ком и какую следует собирать информацию?

Здесь можно выделить четыре группы, по которым ведутся основные разведывательные мероприятия: клиенты, поставщики, существующие конкуренты, потенциальные конкуренты. Именно из этих зон обычно возникает угроза бизнесу. Клиенты начинают торговаться или отказываются от совершения сделки с вами, поставщики отказывают в товаре или просят за него непомерную цену. Конкуренты используют различные методы и приемы, дискредитирующие вас перед лицом клиентов или поставщиков.

Где можно найти подобную информацию?

На самом деле, источников информации существует великое множество. Многие из них лежат на поверхности и настолько открыты, что многим просто не приходит в голову ими воспользоваться. Обычно для сбора информации существует штат или по крайней мере один специалист, в чьи обязанности входит поиск и анализ информации. При существующем количестве новостей и аналитических способностях можно отследить даже неявные события, которые впоследствии будут важны для вас. Такие аналитики изучают все Интернет–новости, периодику, сайты ваших клиентов, поставщиков, конкурентов. Главная задача при конкурентной разведке - оказаться на шаг впереди, и для этого вам потребуется умения строить логические цепочки.


Другими источниками информации могут быть открытые сайты с тендерами, где компании выставляют заявки на различные лоты. Среди них вполне может оказаться и ваша отрасль и вот тут важно быстро сориентироваться, ведь участие в тендере это довольно серьезный процесс с массой специфической документации в строго назначенной форме и жесткими сроками сдачи.

Анализируя сайт конкурентов, загляните на страничку, где обычно размещают своих крупных клиентов. Возможно, вы найдете кого-то из своих клиентов или совсем вам незнакомые фирмы. Для вас это будет сигналом, что кто-то успевает быстрее и раньше вас.

Не стоит обделять вниманием и такие источники, как выставки, ярмарки, отраслевые конференции и семинары. Именно там, в неформальной обстановке можно завязать полезные связи или получить ценные сведения. Кроме того, комитеты статистики могут вам за доступные средства предоставить финансовые отчеты деятельности компании, что важно для оценки платежеспособности поставщика или клиента. Открытыми также являются маркетинговые отчеты.

К сожалению, не всегда открытые источники могут предоставить всю интересующую информацию. В этом случае приходится использовать сбор закрытый сведений. Здесь во многом успех зависит от мастерства и профессионализма разведчика, так как такие сведения добываются уже посредством личного контакта с самим конкурентом (найм под видом соискателя, пробная закупка товара, опрос под видом маркетингового исследования рынка, представление мнимым поставщиком и многое другое) или с его ближайшим окружением (опрос бывших сотрудников, общих клиентов, общих поставщиков, других конкурентов и так далее).

Однако игрой в разведчиков не стоит увлекаться, ведь очень легко перейти грань от доступного к запретному, а, как известно, чужая собственность и информация охраняются законом, и не одним.

17.07.2008