Отличительные особенности маркетинга консалтинговых услуг

Маркетинг консалтинговых услуг обладает некоторыми особенностями и отличается от маркетинга общих услуг. Четкое знание этих отличий, о которых и пойдет речь, поможет разработать маркетинговую стратегию консалтинговой фирмы.

Начнем с того, что менеджеры, являясь покупателями услуги, используют ее не для того, чтобы просто удовлетворить собственные нужды, а для большей эффективности бизнеса. Консалтинговые услуги рассчитаны на профессиональных потребителей, предназначаясь для высшего менеджмента компании. А поскольку потребители консалтинговых услуг очень профессиональны, то и предлагать их должны те, кто имеет соответствующую подготовку. Продавцы услуги должны знать о товаре все. Поэтому лучшими продавцами могут являться партнеры компании, участвующие в тех или иных проектах, заинтересованные в развитии компании.

Без доверительных, даже дружеских отношений между консультантами и клиентами сложно наладить плодотворную работу. Между продавцами и потребителями услуг, как показывает практика, устанавливаются обычно тесные взаимоотношения. Порой сотрудники консалтинговой фирмы в компании воспринимаются в качестве внутренних работников. А зачастую они прямо переходят в структуру данной компании.

Следует иметь в виду, что консалтинговые услуги предназначены для ограниченного числа потребителей. Ими стремятся пользоваться ведущие, успешно развивающиеся компании. Круг потенциальных покупателей определяется достаточно просто, для этого достаточно составить список самых крупных и успешных компаний данного региона.

Отметим, что доля стоимости таких услуг в общих расходах покупателя невелика. Ведь консалтинговые услуги не являются и не рассматриваются как предмет первой необходимости. За них никто не будет отдавать последние средства компании. Это такой расхожий домысел, что потребителями консалтинговых услуг становятся компании, спасающиеся от состояния банкротства или находящиеся на его пороге. На деле такое практически не встречается. Консалтинговые услуги потребляют только развивающиеся компании, которые находятся в процессе либо роста, либо зрелости.

Важным моментом для разработки маркетинговой стратегии является понимание того, что большинство покупателей консалтинговых услуг находится в Москве. По оценкам специалистов, в столице сосредоточено более 80 процентов клиентов консалтинговых фирм.

Следует также учесть, что по-прежнему на выбор компаниями консалтинговых фирм влияет торговая марка. Слабая, не раскрученная торговая марка – это серьезный барьер для выхода на рынок консалтинговых услуг. Создание же известной марки – достаточно длительный и финансово затратный процесс, но вложения в него нужно рассматривать фирме в качестве первоочередных, иначе успеха не достичь.

Потребители консалтинговых услуг обычно склонны доверять не столько прямой рекламе, сколько советам людей. Поэтому нужно собирать и накапливать рекомендации клиентов. Эти рекомендательные отзывы с благодарностями за качественную работу желательно разместить на Интернет-сайте, в приемной офиса фирмы. Надо учитывать, что не всегда клиенты могут сообщить в рекомендательном письме о том, по какой проблеме работали консультанты, поэтому текст обычно содержит оценку качества работы.

Клиенты, оставшиеся довольными работой консалтинговой фирмы, как правило, позднее обращаются именно к ней же. Процент повторных потребителей всегда достаточно высокий.

Еще один существенный момент. Консалтинговые услуги продаются достаточно долго. Процесс переговоров может затянуться, пока компания не примет окончательное решение о покупке услуг.

Услуги консалтинговой фирмы всегда уникальны и нестандартны, сравнить цены на этом рынке довольно затруднительно. А конкуренция на этом рынке основана не на цене услуги. Можно говорить о низкой ценовой эластичности.

Еще одной особенностью консалтинговых услуг является их несезонный характер. Каких-то резких, существенных колебаний, связанных с тем или иным сезоном, практически не бывает на этом рынке. Так что сезонный фактор выражен слабо.

В отличие, к примеру, от такого фактора, как конфиденциальность. Клиенту фирмы всегда очень важно быть уверенным, что все переговоры с консультантом остаются строго конфиденциальными. Поэтому в рекламе фирмы должны подчеркивать, что в своей работе они строго соблюдают этот принцип.

Принципиальным отличием консалтинговой фирмы является высокая мобильность. Ведь предоставление этих услуг не требует серьезного оборудования. Крупным консалтинговым фирмам нет смысла иметь свои представительства во всех регионах страны.

Таковы основные особенности маркетинга консалтинговых услуг.

07.10.2008