Почему они не покупают? Часть 3

Продолжение. Начало читайте в первой и второй частях.

Итак, мы уже выяснили, что:
1. Реклама должна быть умной и правильно ориентированной.
2. Вы должны четко представлять, кто относится к вашей целевой аудитории.
3. «Бойцы передней линии фронта», т.е. продавцы, должны быть вашими помощниками в нелегкой войне за клиента.

Однако и это далеко не все причины, по которым объем ваш продаж может быть далек от желаемого.

На самом деле, существует целый раздел психологии, который изучает психологию поведения потребителей. Мы рассмотрим наиболее важные и наиболее объективные причины, которые к тому же не так сложно устранить.

Первое место в списках «Почему они не покупают» обычно отводится неадекватному соотношению «цена/качество». Как вы думаете, почему есть довольно высокий спрос на подделки под фирменные изделия? Как правило потому, что качество вполне соответствует той цене, которую платит потребитель. Ну не готовы мы сейчас вкладывать деньги в долгосрочную перспективу окупаемости, которую нам обещают производители дорогих качественных товаров. Особенно при той стремительности, с которой устаревает все, только бывшее на пике моды.

Сейчас уже уходят в прошлое времена, когда потребители хотели бы всю жизнь пользоваться одной вещью. Им гораздо проще через некоторое время выбросить пришедшую в негодность вещь и купить новую, еще более современную. Вот и получается, что ваше швейцарское качество по заоблачным ценам заинтересует лишь любителей брендов и коллекционеров. А это уже категория эксклюзивных товаров, чьи продажи измеряются штуками, о массовых продажах здесь стоит забыть.

Вывод: Если ваш товар относится к категории элитной продукции – будьте готовы к единичным продажам. Если ваш товар ориентирован на обычную категорию трудящихся – проведите дополнительное исследование, возможно для вашего качества у вас слишком большая цена.

Вторая причина отсутствия спроса – сомнения в качестве. Это бич всех новых компаний, только что выходящих на рынок. Новое всегда неизвестно, оно всегда пугает. Потребитель не хочет вкладывать деньги в воздух, он будет ждать появления о вас устойчивой информации: доверять вам или нет. А это означает довольно большие вложения и в бесплатные образцы, и в промо-акции и в привлечение потребителей, готовых давать вам положительные рекомендации и многое другое.

Третья причина, плавно вытекающая из первой, состоит в том, что последнее время реклама приобретает статус искусства. Большинство современной рекламы строится по принципу «чтобы было приятно смотреть», а это, согласитесь, не каждый может себе позволить, ведь основные надежды на рекламу – привлечение потребителей. Довольно большая категории потребителей не воспринимает рекламу, как призыв купить, тем более, если в прошлом есть опыт неоправданных ожиданий, формируется стойкое недоверие к любой рекламе: «вся реклама врет».

Как с этим бороться? Довольно просто, жестким волевым решением. Или вы участвуете в общем смотре-конкурсе «У кого рекламе круче, прикольнее, нестандартнее и т.д.» или вы ищите другие способы привлечения покупателей (см. «Как сделать рекламу умной?»).

Окончание читайте в Части 4.

23.07.2008