Почему они не покупают?

Казалось бы, вы все сделали правильно. Долго и упорно разрабатывали маркетинговую концепцию, обзванивали рекламные агентства и выбирали лучшего, создавали макеты, ролики, пресс-релизы и далее по списку. Ваша реклама уже крутится, висит, мелькает. И вот вы ждете день, другой, неделю, месяц. И за все время к вам были единицы обращений, да и то по ошибке.

Что же не так? Почему вашей такой чудесной фирмой никто не интересуется? Почему к вам нет очереди за покупками?

Причин на самом деле, как всегда, гораздо больше, чем правильных решений. Первое, с чего нужно начать, это оценить вашу рекламную продукцию, попытаться на нее взглянуть с точки зрения именно покупателя или независимого эксперта. Вполне возможно, текст или изображение содержит в себе какой-то скрытый намек или информацию, которая вызывает неадекватную реакцию. Или провоцирует совсем не ту реакцию, которую вы ожидали.

Например, в социальной рекламе явно неуместен будет юмор или сексуальный подтекст, так же как и мужчина с кейсом и в костюме с иголочки и какое-то пиво за три копейки. Вся ваша реклама должна быть экологичной, то есть вызывать вполне конкретные ожидаемые и прогнозируемые эмоции.


Любой тип вашей рекламной продукции, будь то информационная листовка или пробный образец или видео ролик должны быть в едином стиле и опять же соответствовать общей генеральной концепции. Если вы на каждом виде рекламы пишете новый слоган или используете различную символику, якобы более соответствующую данному типу, будьте готовы с различного рода сюрпризам со стороны покупателей. Самый безобидный – это отсутствие узнавания. Вас будут путать с другими производителями, или будут считать, что опять появился какой-то новый неизвестный продукт.

Единый стиль, оформление в фирменные цвета, один слоган – все это работает на узнавание и дифференцирование вас от конкурентов. Конечно, реклама должна быть еще и креативной, то есть выделяться и запоминаться, но это уже совсем другая история.

Однако единого подхода к рекламной продукции, безусловно, недостаточно. Не менее важным является правильная оценка целевой аудитории. Многие рекламные кампании прогорали и не давали нужного эффекта только потому, что не были учтены особенности целевой группы. Ведь если ваш продукт рассчитан на розничного покупателя, то это один вид рекламы. Если вы работаете в сфере B2B, то здесь речь идет уже совсем о другом.

Для выделения именно вашей ниши существует множество способов, о которых уже писалось в предыдущих статьях. Основной вывод, который следует из всего этого – своего клиента нужно знать. Чем больше у вас есть информации о ваших покупателях, тем более эффективно вы сможете работать в дальнейшем.

Очень важны опросы уже совершивших покупку. Спросите, что побудило их купить именно у вас и именно это продукт или услугу? Сразу ли было принято решение о покупке? Если были сомнения, то чем они были вызваны?

Сейчас большинство компаний уже использует такой метод в работе. Покупателю приятно, что его мнение важно для компании, а компания зачастую получает совершенно уникальную обратную связь, которая при грамотном применении позволить вам создать неоспоримое конкурентное преимущество перед соперниками.

Продолжение читайте в следующей статье.
Почему они не покупают? Часть 2

20.07.2008