Роль отдела продаж в маркетинге

Маркетинг – это продвижение товаров и услуг от производителя или разработчика к конечному потребителю. Отсюда вытекает вопрос: кто должен двигать этот самый продукт или услугу?

Безусловно, продвижение возможно различными способами, и немаловажное значение здесь отводится рекламе и средствам массовой информации.

Если говорить о продажах, как о средстве продвижения товаров и услуг, то здесь возможно несколько вариантов.

Ваш отдел продаж может выполнять функции простого сбыта. То есть пришел потребитель, ткнул пальчиком в уже выбранный им товар, и задача ваших продавцов сводится к выписке счета, получению денег и отгрузке товара. Это по сути дела, пассивные продажи, и здесь нет каких-то интересных деталей.

А вот если покупатель никогда к вам не обращается, или обращается крайне редко, или обращается к вашим конкурентам, то имеет смысл задуматься. И в первую очередь о том, как организована у вас работа sales-менеджеров или менеджеров по продажам. Именно в этом случае стоит говорить об отделе продаж и активных продажах.

Что же такое активные продажи?

Обычно при упоминании этого словосочетания у большинства возникает стойкая безусловная ассоциация: канадская фирма, мальчики в белых рубашках и галстуках, огромные баулы с никчемным продуктом. Из употребляемых синонимов наиболее мягкий – навязывание, а погрубее – впаривание.

Это действительно так. Каждая продажа, совершенная без оформленного желания купить, считается навязыванием.

В таком случае, возникает вопрос, а как же побудить клиента купить то, что вы хотите продать?

Здесь также есть множество различных решений, главное из которых основано на общей политике фирмы. В первую очередь сама компания должна разработать такую схему оплаты, при которой это действительно была бы активная продажа и больше ничего.


Главное отличие активной продажи от навязывания состоит в желании покупателя купить эту услугу или продукт. Активно продавать означает только то, что продавец не ждет, пока покупатель придет к нему. Он сам делает первый шаг навстречу. Последующий процесс продажи обычно протекает в «теплой дружественной обстановке», когда sales-менеджер мягко объясняет выгоды от приобретения именно этого продукта именно в вашей компании. Давление и манипуляции автоматически уводят процесс продажи в сторону «впаривания».

Как же воспитать такую команду продавцов, которая и к клиенту будет правильно подход находить, и прибыль увеличивать?

Здесь необходимо сразу оговориться. Надо четко понимать, что весь блок маркетинга, и отдел продаж в частности, это огромный пылесос для ваших купюр. В краткосрочном периоде ни реклама, ни работа менеджеров по продажам не окупается, это наиболее затратные отделы в любой компании. С этим надо смириться, и тогда в долгосрочном периоде вы увидите желаемую прибыль и рост.

А пока, вам нужно готовиться к расходам на оплату труда, больничные, отпускные, декретные. Продумывать систему бонусов и дополнительной материальной и нематериальной мотивации. Устраивать игры и соревнования с награждением лучших. И все время учить, учить и учить. Если вы не вкладываете средств в обучение и развитие профессиональных навыков ваших специалистов, вы рискуете оказаться неконкурентоспособным. Ведь, как говорил отец народа И.В.Сталин: «Кадры решают всё». И эта фраза до сир пор не потеряла своей актуальности.

17.07.2008